1983년 현대자동차가 캐나다와 미국에 현지 판매
법인을 설립한뒤 소형차로 붐을 일으켰다. 이붐은 두
가지 각도로 평가되었다. 미국 고속도로를 질주하는.
현대자동차를 본 동포들은 감격해서 눈물을 흘릴 지
경이었지만, 다른 한편에서는 그래봤자 대학생이나
저소득층이 구입하는 싸구려 차일 뿐이라는 비난도
있었다.
하지만 최근 미국에서 현대자동차에 대한 평판은
이전과 전혀 달라졌다. 어떤 상황일까? 2009년 현대
자동차는 미국 중형차 시장에서 메이저 브랜드와 당
당하게 경쟁하며 시장점유율을 높이고 있다. 물론, 가
장 기본이 되는 품질개선 덕분이다. 하지만 마케팅에
서도 현대자동차가 제시한 두가지 공격적인 전략이
미국 시장을 뚫고 들어가는 강력한 무기가 되었다는
사실엔 이견이 없다.
첫 번째 전략은 1998년부터 시작된‘10년 10만 마
일 보증’선언이다. 이는 당시 다른 경쟁업체의 보증
기간에 비해 5배가량 긴 것이었다. 다른 업체들은 미
친 짓이라며 비웃었지만, 소비자는 경악했다. 보증기
간이50% 긴 것이 아니라, 500% 길게 해주겠다는 말
에 반신반의하면서도 차구입 계약서에 사인을 했다.
두 번째 전략은 최근 경제위기 후 도입된”실직자로 부
터 차를 되사주는 프로그램이다. 간단히 말해 차를 구
입한 사람이 경제위기로 할부금을 낼 수 없다면 회사
가 차를 되사준다는 것이다. 전례가 드문 이 두 가지
공격적인 마케팅 전략에 그동안 끊임없이 지속된 품
질개선 노력이 더해져 현대자동차는 어엿한 자동차
브랜드의 하나로 자리잡았다.
현대자동차가 실시한‘10년 10만 마일보증’마케팅
은 실로 소비자에게 충격을 줄 만큼 공격적인 것이었
다. 경쟁자들은 10년 10만 마일 보증을 했다가는 결국
나중에는 수리비용 부담으로 망할 것이라고 했다. 하
지만 현대자동차는 이 보증제도를 여전히 고수했고,
지금은 오히려 경쟁사들이 자신들의 보증기간을 계속
늘려가고있다. 물론 이런 공격적인 마케팅을 감행한
현대자동차도 나름대로 미리 계산한 것이있었다.
우선, 10년 10만 마일 보증은 최초 구매자에게 한정
했다. 그런데 미국 자동차 소비자들은 대체로 5년 정
도면 차를 바꾼다. 결국, 10년이란 기간이 되기 전에
차를 바꾸는 사람이 대부분이다. 한번 차를 바꾸면 이
보증제도는 더 이상 유효하지 않다. 게다가 모든 부품
을 10년 동안 보증해 주는 것이 아니라 엔진과 같은
내구성 부품에 한정했다. 요즘엔 자동차 품질이 좋아
져서 엔진을 바꿔야 하는 경우는 드물다. 결국, 대외적
으로 준 충격에 비해 현대자동차 가 감수해야 하는 실
제 비용은 적었다.
실직자에게 차를 되사주는 프로그램도 마찬가지였
다. 이 프로그램의 위험도를 미리 계산한 뒤 대처방법
을 마련해 보니 실제로 부담해야할 비용은 크지않았
다. 한번은 아마추어 골프대회에서 홀인원 상으로 고
급 자동차를 내건 적이 있다.
참여자들은 주최측이 자동차 비용을 어떻게 감당할
지 궁굼했지만, 실제로는 보험회사가 미리 계산한 홀
인원 성공률에 따라 보험료를 냈기 때문에 비용이 그
리 크지는 않다.
지금까지 어떤 마케팅 방법을 시행해 보았어도 눈
길을 끌지 못했다면 과감하고 공격적인 마케팅을 준
비해보자. 물론, 사전에 계산을 치밀하게 해야한다. 이
마케팅으로 인한 부담을 어떻게 분담 할 수 있는지 사
전에 계획한다면 현대자동차와 같은 마케팅 성공을
이를 수있다.
(도서출판 길벗 발행‘마케팅 성공 사례 상식사전’케빈리 지음 114-117면에서 인용함)
특집팀 hjw9375@naver.com
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바이럴이라는 용어는 VIRUS 의 형용사로서 '감염시키는', '전이되는' 등으로 풀이 할 수 있습니다.
바이럴 마케팅은 블로그+언론보도를 통하여 자사의 제품 및 서비스의 내용을 자연스럽게 홍보하는 방법으로 흥미 유발을 통하여 효과를 극대화 하는 마케팅입니다.
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